Trendyol'da satış yapmak kârlı mı?

Kısa cevap

Evet, kârlı olabilir — ama mağaza bazında değil ürün bazındakârlı olur. Aynı mağazanın içinde bir ürün para basarken diğeri sessizce zarar ettirebilir; ikisi toplandığında ortaya çıkan “ortalama” sayı hiçbir şey anlatmaz.

Sahada gördüğüm en yaygın hata da bu: insanlar cirosuna bakıp “iyi gidiyor” diyor, ama hangi üründen kazanıp hangisinden kaybettiğini bilmiyor. Yıl sonunda ciro iki katına çıkmış, banka hesabı aynı kalmış oluyor.

Trendyol dükkan açma maliyeti ne kadar?

Mağaza açmak ücretsiz. Trendyol başvuru anından itibaren mağaza kirası, müşteri hizmetleri ücreti, pazarlama bedeli veya banner gösterim bedeli gibi başlıklar altında ücret almıyor.

Ama “açması bedava” ile “maliyetsiz” aynı şey değil. Gerçek maliyetler iki grupta toplanıyor:

Başlangıç maliyetini hesaplarken en sık atlanan kalem stok. Ürünü satmadan önce parasını ödüyorsun, tahsilat ise hakediş takvimine bağlı. Kârlı bir mağaza nakit sıkışıklığından batabilir.

Kâr denklemi: dört kalem

Net kâr hesabı tek satırda özetlenebilir. Bir ürünün gerçek kârı, satış fiyatından şu dördü çıkarılınca kalan tutardır:

Net kâr = Satış fiyatı − Komisyon − Kargo − İade payı − Ürün maliyeti

Bu formülü kurmadan verilen her fiyat kararı tahmindir. Özellikle iade payı neredeyse hiç hesaba katılmıyor: iade edilen ürünün kargosu, işçiliği ve tekrar satılabilirlik kaybı kâr marjını sessizce yiyor.

Örnek hesap: aynı ürün, iki fiyat

Aşağıdaki tablo örnek amaçlıdır; komisyon oranı kategoriye göre değişir ve kargo bedeli desiye bağlıdır. Amaç sayıları ezberletmek değil, hangi kalemin marjı nasıl çevirdiğini göstermek.

A senaryosunda ürün satılıyor, ciro dönüyor, ekip çalışıyor — ve elde 3 lira kalıyor. Tek bir iade, o üründen yapılan on satışın kârını siliyor. B senaryosunda fiyat yalnızca 50 lira arttı ama net kâr on iki katına çıktı.

Marjı ince ürünlerde kırılganlık buradan geliyor: maliyet sabit, kâr değişken. Kargo ve komisyon fiyattan bağımsız olarak duruyor, dolayısıyla fiyat düştükçe kâr orantısız hızda eriyor.

Para tam olarak nerede kaybediliyor?

Analiz ettiğim mağazalarda kayıp neredeyse hiç “az satış” değil. Üç yerde toplanıyor:

• Talep var ama sana gelmiyor.Bir mağaza analizinde ürünler 240.853 kez görüntülenmişti; mağazanın aldığı satıcı görüntülenmesi yalnızca 32.675'ti. Yani talebin %86'sı rakiplere gidiyordu.
• İlgi var ama sipariş yok.Başka bir mağazada 1.294 kişi sepete ekledi, 240'ı sipariş verdi — sepetten siparişe dönüşüm %18,55. Buradaki kayıp trafikte değil, fiyat algısında, kargo teklifinde ve sayfadaki güven unsurlarında.
• Satış var ama kâr yok. Yukarıdaki A senaryosu. En sinsi olanı, çünkü tablolarda her şey iyi görünüyor.

Üçünün de ayrıntısını rakamlarıyla vaka sayfasında yazdım.

Satış yapanların yorumları ne diyor?

Satıcı yorumları ikiye ayrılıyor ve ikisi de kısmen haklı. Şikâyet edenlerin ortak cümlesi “komisyon ve kargo kâr bırakmıyor”; memnun olanların ortak cümlesi “doğru üründe hacim her şeyi çözüyor”.

İkisi çelişmiyor aslında. Aynı platformda aynı anda hem kâr edenler hem zarar edenler var, çünkü belirleyici olan platformun koşulları değil, ürün seçimi ve marj disiplini. Komisyon herkes için aynı; farkı yaratan, o komisyonu kaldırabilecek bir ürünle mi yoksa kaldıramayacak bir ürünle mi girdiğin.

Yorumları okurken şunu sor: bu kişi hangi kategoride, hangi fiyat aralığında ve kaç üründe çalışıyor? Bu üçü belirtilmemiş bir “kâr yok” yorumu senin kararın için veri değil.

Kârlı olmanın dört şartı

1. Marjı ürün bazında hesapla. Mağaza ortalaması yanıltır; karar birimi üründür.
2. Kargo baremini fiyata baştan koy. Sabit maliyet olduğu için düşük fiyatlı üründe orantısız ağırlık yapıyor.
3. İade oranını kategoriden öğren, tahmin etme. Giyimde %30'u bulan iade, elektronikte %5 olabiliyor.
4. Reklamı en sona bırak. Marjı doğrulanmamış üründe reklam, zararı ölçekleyen bir araçtır.

Bu dördünü kurduğunda soru artık “Trendyol kârlı mı” olmaktan çıkıp “hangi ürünüm kârlı” haline geliyor — ve o soru cevaplanabilir bir soru.

Sıkça sorulan sorular